他のパートナーと一線を画した効率的なアプローチ。2023年上期商談数目標を120%達成！

「well-working 労働にまつわる社会課題をなくし、誰もがその人らしく働ける社会をつくる。」をMISSIONに掲げ、SmartHR の企画・開発・運営・販売をする株式会社SmartHR。今回は株式会社SmartHR インサイドセールスグループマネージャーでSMB,MMB,BPOユニットを管掌する伊藤浩介様にSalesXの営業代行サービスの成果や活用のポイントをお伺いしました。

1. 導入前の課題：SDR活動の成功には安定性と継続的なパートナーが不可欠

　私たちは毎期目標MRRの達成を目指して活動しています。その中で、BDR経由の商談よりもSDR経由の商談の方が受注率が高いため、SDRは数と質を両立し続ける必要があります。BDRもマーケット拡大の観点から重要ではありますが、それは中長期的に捉えており、短期的なMRR達成にはSDRでの失敗は許されません。 

　私の入社時はSDRを委託している企業が1社に依存していました。その結果、業務委託者の方々の入れ替わりも多く、習熟度が上がらないことや常に立ち上がりに時間ががかかったり、各個人のスキルや習熟度にばらつきがありました。そのため、他の会社にも依頼していこうと検討していました。

2. 導入を決めた理由：SalesXさんの成功実績と信頼に基づくSDR業務の依頼

　元々BDRのパートナーとしてSalesXさんを利用していました。BDRで獲得商談数が他パートナーの約2倍を記録していたこと、その上で商談獲得後の受注率が他の外部パートナーより1.7倍以上と高い成果を残してくださっていました。テレアポと同じように動く企業が増えてきている中、SalesXさんはインサイドセールスを提供しているという信頼感がありました。商談獲得後の受注率が高いという成果が見られ、社内的な投資対効果の観点からもSalesXさんは優れたパートナーであると評価させていただいたことで、SDRの業務をSalesXさんに依頼することを決定しました。

　また、BDRで既に高い成果を上げていたメンバーがそのままSDRを担当することで、プロジェクトの立ち上げがスムーズになるという期待もありました。

3. 導入後の評価：2023年上期目標を大幅達成、BPOのリスク低減と安心感を実現

　SalesXさんは社内でオンボーディングを行い、その後アサインしてくれることは大きなメリットです。発注から成果が見えるまでに時間がかかるパートナーが多い中、SalesXさんのスピーディな立ち上がりには安心しています。実際にSalesXさんがアサインするメンバーはSalesXさんが所属するユニット内での初月のアポイント獲得数平均が約2倍を記録しました。

またリストを預ければ、リストの精査、実行、分析、仮説検証といった効率的なアプローチを行ってくれます。日々PDCAを回している姿勢が見て取れ、そのため、他のパートナーとは一線を画していると感じており、実際に2023年上期の目標を120%以上達成してくださいました。

　SMBはマーケットが広く、社内の目標予算も大きい中、BPOの構成比が大きいですが、SalesXさんの活動により、BPOが未達になるリスクが大幅に減少しました。その結果、安心感が得られ、これには心から感謝しています。

　SalesXさんからはインサイドセールスに対する深い理解を感じています。今後も我々がまだ取り組んでいない、あるいは達成できていない事項についての提案を引き続き期待しています。新たな提案を受け入れ、徐々にそれらの活動を委ねる協働を進めていきたいと考えています。まだ実施前ですが、未実施の提案をしていただいたことで、新たな視点を得ることができました。

4. 検討中の企業へのメッセージ：事業拡大に伴走する本当に信頼できるパートナー

　パートナーにはまず成果を求めると思いますが、その観点ではSalesXさんは心配していません。それだけではなく、仕事を心地よく進められるかが重要であると私は考えています。SalesXさんは人間的に信頼できる方々で、単なるBPOスタッフではなく、事業成長を一緒に真剣に考えてくれるパートナーだと感じています。

　多くのパートナーが「成果を出します」と主張すると思いますが、本当に信頼できるのは人間性だと思います。その点でSalesXさんは安心できるので是非一度一緒に仕事をすることをおすすめします。