SalesXの独自プロセスを複数ユニットへ導入。高い精度の課題把握と改善により2023年の目標商談獲得数を130%達成！

「Employee First.すべての人が、信頼しあい、気持ちよく働くために。」をサービスビジョンに掲げ、SmartHR の企画・開発・運営・販売をする株式会社SmartHR。今回は株式会社SmartHR グロースマーケット事業本部・第1インサイドセールス部・BPO&BDRユニット・Relationユニットの課長である相澤俊様にSalesXの営業代行サービスの成果や活用のポイントをお伺いしました。

1. 導入前の課題：委託先の新規メンバーの成果創出を早めることが必要

　私が所属しているチームのミッションは、まだ接点を持てていない未商談のお客様に対して、一度商談の機会をいただき、SmartHRを認知いただくことです。その為、全く接点がなくリード情報が無いお客様に対してアプローチを行い、接点を作る必要があります。

　また、グロースマーケット事業本部のBDRについては殆ど外部パートナーに業務を委託しているのですが、アサイン後成果が出るまで時間がかかってしまう点が課題でした。

2. 導入を決めた理由：SalesXさんの成功実績とスキームによる機動力

　元々SDRや成果報酬制BDRのパートナーとしてSalesXさんを利用していました。そちらで成果が出ていたという点が、今回の常駐でのBDR業務をSalesXさんに依頼した一番大きな理由です。

　また、SalesXさんの場合は成果報酬制で事前に弊社の商材をインプットしてくださり、成果報酬メンバーの中で高いパフォーマンスを出してくださっているメンバーを常駐の方に斡旋してもらうようなスキームを作っていただきました。その為、商材やプロジェクトのキャッチアップが早く、成果報酬で成果を残せているメンバーであれば常駐でも良い成果があげられるだろうという期待がありました。

　これらの点から、SalesXさんは成果を出すまでのスピードが短いと思い、常駐BDRの取り組みもご依頼させていただきました。

3. 導入後の評価：2023年目標を130%大幅達成、BPOの基準引き上げに成功

　SalesXさんはマネジメントレイヤーの課題を把握するスキルが高いと思います。コーラーの育成や成果の創出、スクリプト改善を目的とした独自プロセスの導入など、定性的に捉えがちな項目を細かく数値化して課題を把握して、それを改善していく、というスキームはSalesXさんの強みだと思います。

　また、BDRでは色々な条件のリストがありますが、その中から達成確度を高めるためにまずは成果が出やすいリスト条件など把握し、短期目線でしっかりそれらの商談を獲得し、中長期で商談化を狙うリストからナーチャリングなどにリストランクを上げていく、という動きは非常に良くできていると思っています。

　さらに、SalesXさんの独自プロセスの運用は全社のインサイドセールス部隊のオペレーションに組み込ませてもらっており、BDRだけでなくSDRでも使い始めています。また、SalesXさんのトッププレイヤーは弊社の正社員と遜色ない成果を出してくれているので、そういった意味で正社員メンバーの刺激にもなっていると思います。

　このように弊社のISをアップデートしてくれていたり、当たり前の基準を引き上げてくれているパートナーさんで、良いベンダーだと思っています。

4. 検討中の企業へのメッセージ：事業拡大には信頼と実績があり、共に成長できるパートナーが必要

　SalesXさんは、BDRからSDRまで安心して任せられるパートナーです。

　弊社の事業は色々なプロダクトがどんどん出てくるので、常に掲げている目標が高い以上、短いスパンで色々変革していく必要があります。その中で自社内だけのアップデートだと限界があると思っているので、SalesXさんのようなパートナーさんに色々な知見やノウハウを提供していただいて、一緒に成長していきたいなと思っています。

　これらの点から、SalesXさんはISの組織拡大や立ち上げの部分で、私としてもおすすめできるパートナーだと思っています。